走乡土路线，深受城市粉丝喜爱

何光亮正在直播捡鸭蛋。

文/图浏阳市融媒体中心记者罗时茂彭红霞

“谢谢家人们，感谢超级大蛋糕……”听到这句话术，人人都知道这是在做直播，但点开手机上小小的直播窗口，现场没有高大上的直播环境，没有帅气漂亮的主播小哥哥、小姐姐，也没有配合默契的小助理。与大家惯有的印象形成巨大反差的是，走狭窄的田埂穿过一片水田，才能到达直播间所在地，不时有鸡鸭从后面遛过，主播是个穿着朴素在农村会脸盲的糙汉子。

但只要他一开口，直播间的流量就蹭蹭往上涨。凭着不错的嗓音和不懈坚持，金刚镇沙螺村的何光亮在全民K歌平台开播5年来，收获了28.5万粉丝，还曾受邀参演官方宣传片。

直播改变了他的生活，也点亮了他的人生。难能可贵的是，何光亮没有在每年几十万元的打赏收益面前躺平，而是谋划把直播作为展示乡村生活的窗口，架起城乡沟通桥梁，持续、长久地输出本地土货和优质农产品，不仅为自己，也为乡邻们开辟线上带货的新路子。

直播间里播出新天地

“感谢大家，我们来抽个奖，6个鸭蛋、4个鸡蛋，最近鸡蛋少一点。”“抽奖了，家人们，点福袋参与抽奖，抽奖时间我们先唱首歌……”

没有小助理，更没有一整套直播班底，何光亮一个人就是一个团队——既是主唱，也是主播，还是场控。他唱歌时很投入，跟粉丝聊天时很轻松，自如掌控全场，只有直播台上已经见底的大茶杯知道他的不易。一播几个小时，何光亮又唱又说，嗓子干得冒烟也没时间续水。

何光亮经常在直播间抽奖赠送自家养殖和制作的土特产。

唱歌的间隙，对每一个进直播间的、留言的、送礼物的粉丝，他都真诚地操着一口金刚口音的普通话念出名字表示感谢。

从直播时放松的状态和直播台架子上结的厚厚的灰尘，都看得出何光亮当主播的时间不短，但他所处的环境还是令所有第一次跟他接触的人感到惊讶。

的确，在直播界，比他更“接地气”的，应该不多。

近日，记者到金刚镇沙螺村新塘组实地探访，穿过田间狭窄泥泞的田埂，才来到何光亮的直播间——一顶促销活动常用的蓝色简易棚子。如果棚子下没有话筒、手机支架、直播台，以及旁边用竹篮盛装的鸡鸭蛋、腊肉，谁也想不到这是一个直播现场。

从小养到大的鸡鸭，是直播间的常客。

更令人不解的是，平时看别人的直播，主播都一个个精致漂亮，但穿着朴素的何光亮不仅在野地里搭棚直播，背后还经常有鸡鸭遛过，或嬉戏、或啄食。原生态的鸡鸭棚舍就在一旁，连存储米糠的大塑料桶也径直摆在空地上。在他身后5米外，有一个茅草棚子，屋檐下随意摆放着生活用具。如果一定要说有什么点缀的话，就是屋檐下吊着的一个南瓜和几块腊肉。

村民们起初不明白，“这么土的直播有人看？”但这种本地人习以为常的场景，却很受何光亮的粉丝喜爱。当天上午11时，何光亮准时下播，下播前，他特意交代粉丝们：“这几天的蛋全部存着，用来抽奖，让更多家人们能吃到我们家的土鸡蛋、土鸭蛋。”“下次送我自己养的洋鸭子，去年养的，等我杀好后打好真空包装寄给大家……”

“喜欢唱歌的人才玩这个平台。”何光亮调出平台数据显示，这场直播时长4小时35分，最高人气（实时在线）3.6万，收获礼物K币数21466个。10个K币一块钱，意味着他这场直播打赏收入超过2000元。

这是5年来，他再平常不过的一场直播，也是身处农村的何光亮在网络开辟的新天地。

乡村演员闯出新道路

乡村主播怎样出圈？何光亮为何要在农田里做直播？

今年51岁的何光亮入行纯属意外。作为当地小有名气的乡村乐队演员，多年来，他靠着唱歌、变脸、魔术、舞龙舞狮等表演，活跃在周边乡镇的红白喜事、结婚做寿等场合，还带出了20多名徒弟。

从小养到大的鸡鸭，是直播间的常客。

虽然一年收入也有十几万元，但演出并不是天天有。“别人不请就没业务，我一直想弄一个不用别人请也有事做的行当。”2019年，几个年轻徒弟尝试视频直播，来问师傅的意见。何光亮很赞同，他发现当时视频平台的农村主播还不多，建议走乡土风，但徒弟们听不进去，执意走年轻人喜欢的时尚路线，结果效果不好，加上刚起步压力大，年轻人没扛多久就停播了。

何光亮决定自己上——考虑到自己的特长是唱歌，他选择了平时刷得比较多的全民K歌平台，还专门认真看了一段时间直播，学习主播的话术风格，怎么讲话、怎样与粉丝互动，并注册了用户名“农村歌手怪笑哥”，铁了心要走接地气的农村风格。

作为乡村演员，当众唱跳表演是他的拿手好戏。见惯了大场面，对着手机直播还不是小菜一碟？何光亮很有自信，果断买了直播设备，去广告店做了一块背景布，就在自家房间开播了。

何光亮家的墙上挂满了与粉丝们的合影。

“第一场有6000人看，我们平时演出，多的时候也就几百人，心里一下就慌了，别人跟我聊天也不知道怎么回。”第一次开播，何光亮发现，自己既要唱歌，还要跟粉丝互动，随时都要关注直播间的粉丝留言，瞬间手忙脚乱。一场直播几个小时下来，嗓子都哑了，怎么喝水都没用。

但看到涌进直播间的人数，他觉得“有戏”，于是下定决心停掉线下演出专心干直播，“直播我是外行，但唱歌和表演我是里手啊。”何光亮的常用曲库有200多首歌，每次开播前都给自己打气，嗓子哑了也坚持讲话、唱歌。“我们农村人什么苦没吃过，这点小事不算啥，嗓子哑了不怕，喉咙长茧了也就不容易疲劳了。”

几次直播下来，他慢慢掌握了直播流程和控场技巧，粉丝量也直线上涨，还有热心粉丝帮他控场，欢迎和感谢新粉丝、新网友。这让他信心倍增，逐渐走上直播正轨，从门外汉闯进主播行列。

广袤乡野唱出新感觉

变化不仅在线上，也在线下发生。

以前，经常有不明真相的老人疑惑地问：“他怎么总一个人对着手机又说又唱？”

“年轻人都知道，但同辈、年龄大的确实有人看不懂，我就会解释，这是在直播，这里面好多人呐。”何光亮的解释又激起新的疑问：“为什么没听到他们说话咧？”令人哭笑不得。

如今，当地男女老少都知道何光亮干这个能赚钱，都说“这个好，又不用出去，每天嘻嘻哈哈还能赚钱”。在年底，何光亮做腊肉忙不过来时，邻居们还会来帮忙。3月12日，他在直播间做了一场生日会，也有邻居到直播间举灯牌应援。

正常情况下，他每天直播两场，第一场从早晨7点起床就开播，一直到上午11点。第二场一般是晚上8点到10点。“起床第一时间开直播，放鸡鸭、刷牙洗脸、做早餐，我的起居生活都展现在直播间。”除了唱歌，他直播的农村生活也很受粉丝们的喜欢，“有时候我去地里砍一蔸青菜回来炒，有家人说‘这么新鲜的菜好想吃’，我把镜头对准鸭舍地上的蛋，家人们说‘好多蛋，真想去捡’。”他还展示从去超市买肉、腌制、熏制等腊肉制作全过程。从小养到大的鸡鸭，也是他直播间的常客。

平台数据分析和邮寄奖品的地址都显示，何光亮的粉丝主要是城市人口。作为农村主播，他靠什么吸引城市粉丝？

对这个问题，何光亮有清醒的认识，“我的直播间展现的是乡土特色，乡村生活是什么样就什么样，也没有剧本，再说我本来就是农民，不用去装扮得高大上，城市的粉丝喜欢看。区别是以前做农村演出，现在把舞台换到网络直播间，受众从乡里乡邻变成城市粉丝。”

对自己的转型，何光亮很开心，也小有成就感。5年来，有从开播第一天就进直播间的粉丝，到现在一直还在支持。为了吸引和回馈粉丝，他经常在直播间抽奖，用自己制作的腊肉、霉豆腐、萝卜干剁辣椒及家养的鸡鸭和下的蛋等当奖品寄给中奖粉丝和给他打赏的粉丝，逐渐积累了一批铁粉。

基于对唱歌的热爱和多年演出的功力，何光亮在主播连麦和平台比赛中，经常取得好成绩。最令他自豪的是去年年底打年度比赛，他拿到了第12名的最佳战绩。

“前10名就能走红毯，我的梦想就是‘去北京，走红毯’！”何光亮说。作为平台成长的主播，也作为农村主播代表，他还曾受邀去北京参演官方宣传片，为千千万万在网络世界追梦的普通主播代言。

如今，他的粉丝量增长至28.5万，成为实打实的小网红，更是本地唯一一个做直播的村民。“他喜欢，也干得不错，我们肯定支持他嘛。”妻子黄绍华因肾衰做不了体力活，平时帮他搞后勤，偶尔在直播时出镜。今年春节期间，在长沙做律师的儿子回来了，一家三口专门拍了一段致谢粉丝的视频。

乡村振兴带出新未来

直播收益如何？何光亮透露，去年收入60多万元，收入最高的一年达到110万元。当然，每年送出去的奖品和快递费也不是小数目。转型做直播后，他终于不用等人邀请才有工作，也收获了数倍于过去的收入，支撑他为患严重肾病的妻子治病，并支持儿子买房。

他还自己设计了一个小院，命名为“笑哥家人驿站”，院门悬着自拟对联“五湖四海相识网络，有情有义来聚笑园”。开播以来，每年都有粉丝来找他玩，特别是私域流量的运营积累了一批忠实粉丝。“去年组团来了3批，都是外省的。”何光亮把粉丝来他家线下聚会的照片打印出来，挂在客厅墙上，每次看到半墙照片，他都感受到满满的能量和责任，“我最大的收获就是收获了粉丝和家人的支持。”

没有离开老家，只是依托网络展现自己的特长，并将乡村生活展示给粉丝们，一年收入大几十万甚至上百万，在农村可谓是天花板，但何光亮并不满足。

按照全民K歌的平台规则，主播的收益主要是粉丝打赏后扣除平台分成部分。虽然几年下来，收入早已突破了当初“每天能稳定赚几百元”的小目标，但他理性地认识到“靠打赏不是长久之计”。

都说直播的尽头是带货，何光亮深以为然。而触动他、让他相信带货这条路能走通的，也是粉丝的正向反馈。

“我寄给粉丝的鸡蛋鸭蛋都是我自己养的鸡鸭下的，宰杀后打真空包装寄给粉丝的鸡鸭也是我自己养的，腊肉是粉丝在直播间看着我买肉熏的，家人们都很喜欢接地气的农村生活，更相信这种真材实料的土货。”经常有粉丝在直播间问购买链接，要买他的东西，但囿于没有商品生产资质，加上粉丝量太大，无法满足大家的购买需求，他在抽奖之余，每次都是直接送一点给有需要的粉丝，但反过来，粉丝打赏的币值大大超过他寄出土特产的价值，这令他有愧疚感。

“有个粉丝说孩子喜欢吃我的腊肉，我就送他两斤。他收到腊肉后，给我的打赏比买肉贵多了。虽然粉丝喜欢我，想支持我，但别人的钱也不是捡来的。”何光亮觉得，既然粉丝喜欢，与其要粉丝打赏不如让他买，“他不亏，我也不愧疚。”

何光亮说，他当下最重要的转型计划就是不靠粉丝打赏，而是通过直播带货，满足粉丝和网友的购买需求，“这才是唯一的出路，也才能更长久。”

他更清楚的是，作为农村主播，粉丝的粘性主打一个放心和信任，“比如养鸡，粉丝们在直播间看着一只鸡长大，再下蛋，大家才放心。也有人说‘这只鸡是我看着长大的，我就要买这只鸡’。”

为什么粉丝对原生态的土货格外感兴趣？“很多网上卖的东西，不一定跟主播讲得一样。甚至在一些直播间看到的，也不能完全让人放心。”何光亮举例说，比如霉豆腐，有的主播展示霉豆腐长着好看的白毛，实际上并不是自然发酵的，“自己做的霉豆腐自然发酵，长的毛不是纯白色，会带一点点黄。”

何光亮说，他通过直播间展示给粉丝的，都是按照给自己吃的方式做的，“自己平时怎么吃就怎么做，不添加任何东西，让大家放心。”

再次转型怎么做？何光亮计划办一个种养加工一条龙的综合农场，给直播带货提供产品支撑。他想把直播间做成展示接地气的农村生活方式和输出真材实料本地土特产品的窗口，把更多农村风景风情和原生态的优质土货推出去，“不仅卖自己的货，乡里乡亲的农产品也可以帮着卖。”

也正是为了更真实、接地气，他才把直播间从家里搬到了田间，种菜、喂鸡、赶鸭、在田间歌唱，让粉丝们在直播间沉浸式感受新时代的农村风情。不仅如此，他还去桃树湾等金刚本地景区景点直播，吸引不少粉丝想来玩，有对广东的粉丝夫妇甚至咨询当地有没有房子卖。

对于他的计划，镇村两级都很支持。金刚镇相关负责人表示，将对何光亮的直播事业加以扶持、做好服务，指派专人对其办证和经营提供指导，全力支持他探索直播带货新方向。